YANG PERLU ANDA TAHU

by **Admin** Sun Aug 14, 2011 10:43 pm

Fear and Greedy
Fear = ketakutan, Greedy = keserakahan

Pada dasarnya otak manusia (semua orang) memiliki 2 perasaan tersebut, takut dan serakah.
Kalau anda perhatikan, hanya kadarnya saja yang berbeda-beda.
Menurut Anthony Robbins ada dua hal yang menggerakkan tindakan semua manusia di dunia ini, yang pertama adalah: orang menghindari sengsara dan yang kedua: orang mencari nikmat. Hanya itu ... jadi apapun yang anda jual fokus dan manfaatkanlah dua kekuatan tersebut supaya calon konsumen anda menjadi konsumen dalam seketika.

Mari kita bahas dengan menggunakan contoh-cotoh sederhana
dibawah ini:

Membeli Karena Bonus

Sebelum lebaran saya berkeliling ke mall, bukan untuk membeli baju
lebaran... tapi sekedar melihat tehnik-tehnik promosi yang dilakukan
oleh para pemain pakain.
Di sebuah counter pakaian saya menjumpai sebuah tulisan dengan
karton dan spidol yang bertuliskan ”Beli celana GRATIS kaos”.
Sebuah contoh yang cukup menarik perhatian saya, kemudian saya
coba dekati dan lihat label yang tertera di celana jeans tersebut
bertuliskan ”Rp. 148.000,-”. Dan saya lihat kaos yang digunakan
sebagai hadiah bertuliskan ”Rp. 39.000,-”.
Yakinkah anda harga celana jeans dan kaos tersebut dibawah Rp.
148.000 ? saya yakin sekali. Karena tidak ada satupun penjual yang
sengaja merugikan dirinya.
Malahan tehnik ini membuat mereka lebih untung, mengapa tidak?
Konsumen yang hanya berniat membeli celana jeans akhirnya secara
otomatis membeli kaos juga, notabene ”suka atau tidak suka”.

Beli sabun berhadiah piring

Sepertinya contoh yang sepertinya norak ”beli sabun cuci berhadiah
piring”...tapi ini fakta…
Ketika pergi ke supermarket mengantarkan adik saya berbelanja,
seperti halnya para pria lain yang tidak bisa menikmati suasana di
sana, saya mengamati adik perempuan saya memilih sabun, dari satu
merek ke merek lainnya.
Jujur kejadian ini tidak masuk akal menurut saya, sebagai seorang
pembeli seharusnya memilih yang kualitasnya bagus dan harganya
murah supaya efektif dan efisien.
Tapi berbeda di mata adik saya (perempuan), dia memilih yang ada
piringnya, dan rela membayar sedikit lebih mahal.
Percayalah tidak hanya adik saya yang membelinya, tapi beberapa
kaum wanita lainnya juga melakukan hal yang sama.
Mudah-mudahan saya tidak salah prediksi, kaum wanita cenderung
melihat hadiah daripada kaum laki-laki.
Saya coba mengingatkannya “biasanya kan beli merek x, kenapa pilih
yang ini?” dia jawab “kan ada hadiahnya…”
Saya coba ingatkan sekali lagi “hadiah? So what… bukannya di rumah
sudah banyak piring?”
Adik saya menjawab dengan serius “iya… tapikan ini hadiah” sambil
menaruhnya ke dalam keranjang.
Rupanya hadiah membuat perasaan pembeli lebih senang. Ingat
bahwa semua orang punya sifat GREEDY (serakah) yang bisa anda
manfaatkan sebagai dorongan untuk membeli,
Membeli Karena Diskon
Masih di mall yang sama saya melihat toko pakaian pesaing yang lebih
gila lagi menerapkan sebuah promosi... ”Bayar ½ Harga”, banyak
sekali spanduk dan brosur kuning bertuliskan Bayar ½ Harga di
beberapa jenis pakaian.
Tehnik diskon juga secara psikologis mempengaruhi calon pembeli
karena harga sesungguhnya akan menaikkan nilai barang, dan harga
setelah diskon dirasa sangat menguntungkan, misalnya sebuah celana
jeans berlabel:
Secara tidak sadar konsumen akan menilai bahwa nilai celana
tersebut adalah Rp. 225.000,- sekali lagi saya katakan nilai... bukan
harga tapi nilai.
Ada pro dan kontra tentang strategi semacam ini, beberapa orang
mengatakan bahwa konsumen saat ini tidak mudah dibodohi, merek
pasti menghitung kualitas produk dan harga.
Betul sekali, memang semua orang bisa menghitung, tapi alam bawah
sadar tidak akan menghitung, dan faktanya, setelah saya bertemu
seorang manager di sana dan bertanya berapa omsetnya dengan
strategi tersebut, dia menjawab hampir seratus juta dalam satu malam.

Membeli Karena Hadiah Undian

Strategi hadiah juga sering diterapkan dalam dunia penjualan.
Konsumen yang senang membeli bila diberi kupon undian dengan
hadiah yang WOW... Spektakuler adalah tipe orang yang cenderung
senang berspekulasi.
Tehnik ini apabila diterapkan ke target konsumen yang tepat dapat
meningkatkan jumlah pembelanjaan dengan luar biasa.
Kalau anda cermati kuis-kuis sms yang anda saksikan di tv sekarang
semakin menjadi-jadi.
Bahkan anda bisa berpeluang dengan menjawab pertanyaan yang
sangat mudah, artinya memang pertanyaan-pertanyaan tersebut
dibuat semudah mungkin supaya penonton langsung tahu jawabanya
dan langsung mengirim sms yang bertarif kurang lebih 2000 rupiah per
sms.[/size]

Membeli karena Waktu atau Persediaan Terbatas

Pernahkah anda rasakan pada saat anda tergesa-gesa? Di sebuah
toko buku saya menemukan 2 judul buku yang bagus dan menarik
perhatian saya.
Saya putuskan untuk membeli salah satu dari buku tersebut. Pada
saat saya berfikir buku mana yang hendak saya beli, mendadak
customer service berbicara melalui pengeras suara yang
mengingatkan bahwa 5 menit lagi toko akan tutup, karena saat itu
sudah jam 21.50 malam.
Anda tahu? Saya membeli dua-duanya, tanpa memperhitungkan
bagaimana membca dua buku sekaligus.....yang rasanya tidak
mungkin dilakukan.
Tapi... bagaimanapun juga saya beli dua-duanya karena terdesak
waktu.
Paha ayam tinggal satu – sikaaat!

Di sebuah rumah-makan siap saji dihidangkan berbagai macam
makanan. Suatu siang saya mampir untuk makan siang, dari sekian
banyak sajian yang tersedia, mata saya tertuju pada sebuah paha
ayam yang besar dan bertepung. Yang menarik adalah, tinggal satu satunya,
tanpa melihat makanan yang lain langsung saya ambil dan
saya nikmati.
Banyak penjual yang menggunakan strategi ”terbatas”. Seringkali kita
membeli sesuatu karena tinggal satu-satunya barang tersebut.
Hal ini merupakan satu tehnik untuk meningkatkan fear and greedy yang
paling ampuh.
Ketika persediaan produk tinggal sedikit, orang akan merasa takut
tidak kebagian, makanya memutuskan untuk segera membeli.
Perpaduan ampuh 3 tehnik
Tehnik ”terbatas” bisa juga dipadukan dengan tehnik pemberian bonus
maupun diskon supaya lebih mendorong calon konsumen untuk
membeli.
Misalnya:
Di sebuah pameran komputer salah satu showroom berpromosi
dengan tehnik sebagai berikut:
Tulisan tersebut mendorong calon konsumen untuk tidak menunda lagi
membeli komputer, karena pemberian potongan harga 20% dan meja
komputer gratis hanya berlaku selama pameran yang hanya
berlangsung selama 5 hari.
Membeli Karena Percaya pada penjual
Setiap konsumen hanya membeli dari orang atau perusahaan yang dia
percaya karena takut kecewa setelah membeli.

· Seorang dokter terkenal akan menjual obat lebih banyak
dibanding dokter baru.
· Seorang Manager pemasaran asuransi akan menjual lebih
cepat dibanding agen biasa.
· Seorang Diamond dari perusahaan MLM akan merekrut lebih
banyak dan lebih cepat dibandingkan orang yang baru masuk.
Mengapa demikian?
Itulah yang terjadi di lapangan, seorang akan membeli dari orang yang
ia percaya.
Jika anda adalah orang baru dalam penjualan, belajarlah bagaimana
berpenampilan, berbicara, dan bersikap sama persis dengan orang
yang sudah berhasil, itu kuncinya.
Disini integritas anda diperlukan, dari semua tehnik penjualan yang
pernah ditulis oleh para pakar, tidak ada yang mengalahkan integritas.
Integritas menimbulkan kepercayaan yang tinggi dihadapan para
konsumen, dan faktor inilah yang membuat para konsumen membeli
secara berulang-ulang (repeat order)
Sekali orang tidak percaya dengan anda maka selamanya dia tidak
akan mengeluarkan sepeserpun dari dompetnya untuk anda. Itu
prinsip penjualan.
Pada setiap penjualan berikan pelayanan terbaik maka orang akan
membeli pada anda.

”Makan dimana ya...? ”

Membeli Karena Uangnya Cukup

Kalau anda sedang berada di sebuah rumah makan dan sedang
membaca sebuah daftar menu, bagian mana yang anda lihat? Kanan
atau kiri?
Sebagian kecil orang (dengan kondisi finansial lebih baik) melihat
bagian kiri. Mereka melihat jenis makanan atau minuman apa yang
mau mereka pesan.
Sedangkan kebanyakan orang melihat bagian kanan terlebih dahulu,
karena mereka menyesuaikan harga makanan dengan kondisi
kantongnya.
Perhatikan di toko pakaian, kebanyakan orang yang tertarik dengan
sebuah model pakaian akan segera menghampirinya dan melihat-lihat,
setelah itu.... anda tahu, mereka langsung mencari dimana letak label
harganya.
Jarang sekali ada pembeli yang tidak memperhitungkan harga, kecuali
secara finansial dia sangat berlebih.
Jadi, sesuaikan harga produk anda dengan kantong pembeli, karena
itu adalah cara yang paling cepat untuk merubah calon konsumen
menjadi konsumen.

Nyicil sangat digemari masyarakat.

Mengapa omset penjualan sepeda motor di Indonesia meledak gila gilaan,
karena jasa penyedia kredit.
Kalau kita hitung, harga rata-rata sebuah sepeda motor kurang lebih
sepuluh juta rupiah, ada yang lebih murah dan lebih mahal tergantung
mereknya.
Berapa peghasilan rata-rata penduduk Indonesia perbulannya? Hanya
sekitar 1-2 juta, saya katakan ini rata-rata.
Faktanya seorang karyawan dengan penghasilan delapan ratus ribu
rupiah perbulan saja memiliki sebuah sepeda motor baru.

Tentu saja dengan menggunakan jasa Finance atau nyicil. Karena
dengan cara tersebut harga sebuah sepeda motor bisa dia bayar
selama 24 bulan misalnya.
Bagaimana jika pruduk yang anda jual harganya tinggi dan tidak
mungkin dicicil?
Sederhana, apabila memungkinkan, anda dapat memecah
kuantitasnya menjadi lebih kecil sehingga mampu dibeli oleh banyak
orang.
Misalnya: Seorang distributor MLM menjual suplemen dengan harga
325 ribu rupiah perbotol yang berisi 60 kapsul.
Supaya harganya lebih terjangkau maka dia jual secara eceran Rp.
8.000,- per butir, minimal pembelian 5 butir jadi hanya 40 ribuan.
Dengan cara seperti ini produk yang dia jual lebih cepat habis dan
lebih mengntungkan.
Gaya belanja di supermarket – membeli berdasarkan kebutuhan
”SIAPA BILANG?”
Kalau anda datang ke supermarket di awal bulan, coba perhatikan
gaya para konsumen membelanjakan uangnya....
Pertama-tama mereka mengambil troli atau keranjang (meskipun
hanya berniat untuk membeli sedikit barang).
Setelah itu mereka jalan sambil melihat-lihat apa yang mereka
butuhkan, kemudian dalam perjalannya menuju kasir seringkali mata
mereka tertuju pada tulisan ”OBRAL kaos 10 ribu, VCD Cuci Gudang 5
ribu, atau Celana Jeans 45 ribu, dll” .... ya....barang-barang yang
sepertinya tidak terlalu mereka butuhkan tetapi karena tehnik
promosinya mengena akhirnya mereka membeli juga.
Ingat... konsumen di supermarket tidak belanja berdasarkan
kebutuhan, tetapi berdasarkan apa yang membuatnya tertarik.
Yang penting adalah ... harga sesuai dengan kantong mereka!
Membeli Karena Sesuai Kebutuhan
Ini konsep yang berlawanan dengan tehnik diatas, tapi ada benarnya
juga...
Dalam kasus lain orang tidak melihat harga tapi kebutuhan, misalnya:
Seorang teman, ayahnya menderita serangan jantung yang sudah
cukup parah.
Waktu itu, karena teknologi di Indonesia belum bisa menangani kondisi
sang ayah maka dokter menyarankan ”kalau ada biaya bisa dibawa ke
Singapura, di sana teknologinya lebih maju dan penyakitya bisa
ditangani dengan cepat”
NB: Biaya operasinya waktu itu (Tahun 2001) sekitar 85 Juta belum
termasuk rawat inapnya
Tahukah anda.... ini adalah urusan hidup mati, jadi kata-kata ”kalau
ada biaya” sepertinya tidak diperhitungkan lagi.
Seketika itu juga teman saya langsung menghubungi saudara, kerabat
dekat dan bos-bos relasinya untuk mencari pinjaman untuk biaya
operasi ayahnya di Singapura.
Bahkan properti satu-satunyapun ikut di gunakan sebagai agunan
meminjam di sebuah bank, untuk membayar biaya operasi.
Intinya .... apapun diusahakan asal sembuh...!
Dalam kasus ini UANG tidak diperhitungkan lagi, karena kebutuhan
lebih penting daripada uang itu sendiri, mari kita bahas tentang
kebutuhan berikut ini:
Dua tugas manusia secara primitif
Sadar ataupun tidak sadar, otak primitif manusia (naluri) pada
prinsipnya hanya bertugas untuk:
1. Bertahan hidup
2. Melanjutkan keturunan
Percaya atau tidak hanya itulah sebetulnya kebutuhan dasar manusia
yang kemudian berkembang menjadi kebutuhan akan sandang,
pangan dan papan (baca: pakaian, makanan dan tempat tinggal).
Kemudian kebutuhan tersebut berkembang lagi menjadi 6 kebutuhan
gaya hidup seperti:
· religi/spiritual,
· kesenangan,
· materi/uang/kekayaan,
· sosial/relasi/komunikasi,
· kesehatan/olahraga fisik,
· dan amal/kebutuhan untuk memberi.
Tetapi pada intinya tetap dua yaitu bertahan hidup dan melanjutkan
keturunan.
Artinya, jika produk atau jasa yang anda jual sudah menyangkut dua
kebutuhan tersebut dengan sangat tepat, maka berpapun akan
dibayar.
1. Kebutuhan Bertahan Hidup
Kalau sebagian besar orang ditanya: ”mengapa anda bekerja keras
dari pagi sampai sore selama bertahun-tahun?” jawabannya
sederhana, ”untuk memenuhi kebutuhan”.
Bisnis kesehatan merupakan bisnis yang menggiurkan, namanama
besar seperti Konimex, Kalbe Farma dan beberapa
perusahaan obat lainnya menjadi raksasa bisnis di Indonesia.
Bahkan perusahaan MLM yang besar pun pada awalnya menjual
nutrisi atau suplemen untuk meningkatkan kesehatan tubuh. Dari
situlah muncul banyak kesaksian kemudian jaringannya melebar
bahkan ada yang sampai ke berbagai negara dalam waktu yang
sangat singkat.
Mengapa demikian?
Alasannya sederhana: semua orang mau sehat (bertahan hidup).

Kalau anda adalah seorang distributor produk kesehatan yang
telah teruji (banyak kesaksian) sudah dapat dipastikan,
keberhasilan anda jauh lebih cepat lagi. Karena faktor kebutuhan
terpenting akan kesehatan (bertahan hidup) ada di dalam produk
anda.
Tinggal anda ikuti sistem dan para upline anda maka anda akan
sukses seperti mereka.
2. Kebutuhan Untuk Melanjutkan Keturunan
Melanjutkan keturunan adalah alasan berikutnya mengapa
manusia ada di dunia ini. Otak primitif kita selalu merespon semua
hal yang berkaitan dengan melanjutkan keturunan secara lebih
cepat dibandingkan merespon hal lain.
Iklan di TV yang menampilkan wajah cantik dan tubuh seksi akan
diperhatikan lebih sering dan lebih lama, maka produknya juga
akan diingat oleh konsumen.
Coba anda perhatikan sekali lagi, berapa banyak iklan yang
menampilkan artis cantik dan ganteng....?
Banyak sekali, tentunya lbih banyak daripada yang tidak
menampilkan. Kerena kecantikan dan kegantengan artis tersebut
memenuhi kebutuhan yang satu ini yaitu ”melanjutkan keturunan”.
Video porno yang tidak pernah diiklankan di Indonesia saja laris
manis dibajak sana bajak sini... yah memang itu memenuhi naluri
manusia yang paling mendasar.
Semakin dilarang oleh pemerintah, peredarannya semakin marak
di masyarakat.
Apakah pemerintah kita tidak serius menangani hal ini? Siapa
bilang, berbagai upaya telah dilakukan dalam bentuk razia mulai
dari rental vcd sampai ke penjual bahkan penggandanya pun
sudah banyak yang tertangkap.... belum lagi dukungan dari LSM
dan OrMas yang gencar-gencarnya menentang peredaran film
terlarang tersebut.
Tetap saja banyak yang tergiur, sekali lagi karena naluri mendasar
manusia adalah untuk melanjutkan keturunan.
Saya rasa, informasi ini dapat dimanfaatkan secara positif dan
tetap memperhitungkan norma-norma sosial, maka kekutannya
akan lebih DAHSYAT lagi dan aman.
Pelajaran Biologi ditunggu para siswa
Ingatkah masa sekolah, sewaktu pertama kali kita menerima
pelajaran biologi tentang reproduksi manusia? Bukankah kita lebih
memperhatikan lebih serius.... sekali lagi... itu naluri alam manusia.
Sewaktu saya masih menjadi agen asuransi (masa kuliah dulu)
manager saya pernah berkata ”ajak temanmu wanita yang menarik
penampilannya untuk jadi partner pasti penjualanmu meningkat”.
Waktu itu saya kira bercanda... tetapi memang demikian
kenyataannya, makanya sebagai penjual haruslah kita
berpenampilan menarik sebisa mungkin.

Pakaian rapi, wangi, sepatu mengkilap, rambut di tata dengan gel,
kalau wanita pakai pakaian sesuai mode kantoran dll.
Banyak orang bilang ”jangan melihat seseorang dari
penampilannya” tapi percayalah semua pembeli melihat
penampilan penjualnya pada saat pertama kali bertemu.
Seperti iklan parfum yang sedikit nakal ”Kesan Pertama Begitu
Menggoda.... Selanjutnya Terserah Anda.”.
Suplemen penambah gairah – laris manis
Saya bekerja sebagai seorang marketer dan Public Relation di PT.
Grace Spirit Indonesia, perusahaan Internet Trading pertama
diIndonesia, yang menjual berbagai macam produk kesehatan.
Setelah meneliti dan mengamati darimana omset penjualan
dihasilkan, percaya atau tidak, produk terlaris adalah Indiagra,
Suplemen yang berfungsi untuk meningkatkan stamina pria pada
malam hari.
Jujur, kesaksiannya sangat sedikit, tetapi permintaan produk terus
mengalir. Mungkin konsumen malu untuk memberikan kesaksian
(karena berkaitan dengan urusan ranjang) tetapi mereka memesan
bahkan dalam jumlah yang besar. Maklum untuk memesan
kerahasiaan juga dijamin makanya mereka merasa nyaman.
Poinnya adalah Indiagra (Herbal Viagra buatan India) memenuhi
kebutuhan mendasar manusia yaitu melanjutkan keturunan,
makanya tidak heran kalau perusahaan ini berkembang sampai ke
luar negeri.
Membeli Karena Gengsi

Konsep yang satu ini begitu menonjol di kalangan masyarakat negeri
kita. Ya.... Membeli Karena Gengsi.
Aneh tapi nyata ... jarang dilihat tapi ini fakta
Berapa banyak konsumen yang membeli barang entah itu mobil,
motor, handphone maupun rumah tinggal karena gengsi atau prestige
nya?
Handphone pada prinsipnya bisa didapatkan hanya dengan harga 300
ribu rupiah, tentunya sudah komplit fungsinya secara umum, bisa
telepon dan sms.
Bagaimana dengan komunikator yang seharga diatas 10 Juta? Tentu
saja fungsinya sama, bisa telepon dan sms.
Memang ada fungsi-fungsi tambahan seperti security, camera, koneksi
GPRS dan 3G yang memungkinkan untuk menelpon sambil melihat
wajah lawan bicara melalui video streaming. Tapi tetap saja 80%
penggunaannya ya untuk telepon dan sms.
Mengapa Hanphone mahal juga masih laku? Malahan laris seperti
kacang goreng?
GENGSI...!
Kalau anda adalah seorang Pengusaha yang memiliki 17 perusahaan
beromset milyaran perbulannya masa’ sih mau pakai handphone layar
hitam putih seharga 300ribu-an? Apa kata klien atau relasi bisnis anda
nantinya?
Kalau anda mengunjungi sebuah toko buku seperti Gramedia, di sana
tersedia alat tulis yang begitu lengkap. Mereknya bervariasi mulai dari
seharga seribu rupiah sampai Mont Blanc seharga tujuh juta lebih
sedikit.
Orang awam pasti berfikir, siapa yang beli ya.... anda tahu, ketika saya
pergi menghadiri meeting yang dihariri oleh para pengusaha, rata-rata
mereka memakai ballpoint tersebut.
Kalau anda juga pengguna ballpoint jenis tersebut, anda pasti juga
merasakan, menulis dengan lebih mantap, yakin, penuh percaya diri,
kreatif dan begitu powerfull.... apalagi kalau sedang menandatangani
cek, atau rekening dengan jumlah yang besar.... asli...rasanya
memang tak terlupakan.
Konsep ini juga digunakan oleh beberapa brand seperti Harley
Davidson, Tji Sam Soe, BMW, maupun Mercedes Benz. Para
konsumennya sudah jelas, yaitu para kelas atas yang tidak
mempertimbangkan harga maupun kebutuhan, tetapi cenderung ke
kualitas gaya hidup, atau dengan kata lain ”membeli karena gengsi”.
Merek biasa juga bisa dibeli dengan mahal - karena Gengsi
Kalau merek-merek di atas memang diciptakan untuk menjangkau
kalangan kelas atas, di kasus ini semua merek bisa dibeli hanya
karena gengsi.
Berapa harga sebotol coca-cola di supermarket? Rata-rata 1200
rupiah.
Kalau di jual di Grand Hyatt ? wah... bisa 15 – 20 ribu sebotolnya.
Apa yang terjadi disini? Botolnya sama, produknya sama, ukurannya
sama, bahannya sama, bahkan pabriknya pun sama.... benar-benar
sama.
Yang berbeda lokasinya, di Hotel-hotel berbintang disediakan minibar
yang berisi minuman dan snack sama seperti yang sering anda jumpai
di supermarket.
Harganya minimal 10 kali lipat dari harga biasa, mengapa? Karena
yang membeli mampu membelinya, dan saya rasa jarang sekali ada
tamu hotel berbintang yang sengaja keluar hotel untuk mencari
minuman murah.... meskipun mahal ya tetap saja dibeli.... sekali lagi
karena Gengsi.
Apakah hanya kalangan menengah keatas yang bisa membeli karena
gengsi?
Tidak... coba anda perhatikan di lingkungan perumahan tipe 21,
konsep ini sering digunakan oleh para sales sepeda motor.
Kalangan menengah kebawah juga punya gengsi (nb: itulah penyebab
utama kehidupannya tidak berubah).
Banyak sekali orang membeli motor karena tetangganya kemarin
habis beli motor. Hanya sekedar ingin menunjukkan bahwa dia mampu
membeli.
Jadi seorang sales yang berhasil menjual di suatu tempat (misal
perumahan) dapat dipastikan ordernya akan berkesinambungan di
tempat yang sama.
Menurut Rudi (seorang sales motor yamaha), setelah dia berhasil
menjual di sebuah perumahan, keesokannya ia mendatangi para
tetangga konsumennya tersebut dan mengatakan : ”Pak X baru saja
beli motor dari saya, mumpung promo pak, bapak ambil sekalian nanti
saya bantu urus kreditnya...”
”Itu adalah bahasa yang paling ampuh” menurut penuturan Rudi.
Sebagian besar mau nyicil motor yang ia jual. Dengan cara itu
targetnya selalu tercapai tiap bulannya.
Ya... Gengsi bisa menjadi kekuatan anda.
Tips: Bagaimana menghadapi orang yang kritis....?
Di banyak seminar penjualan yang saya bawakan pertanyaan di atas
selalu ditanyakan oleh para peserta... rupanya penjual pemula yang
seringkali takut menghadapi orang-orang yang kritis.
Pertama anda harus mengenali apakah pertanyaan orang-orang kritis
tersebut pertanyaan ingin tahu atau menjatuhkan?
Kalau pertanyaan ingin tahu berarti orang tersebut benar-benar ingin
membeli produk anda, hanya saja butuh informasi lebih. Biasanya
orang semacam ini bertanya dengan intonasi, nada dan pilihan kata
yang cenderung positif.
Tapi kalau nadanya sudah seperti ingin menjatuhkan argumen anda
baik dari sisi produk, profil perusahaan maupun kredibilitas anda
sebagai penjual profesional, berarti orang tersebut ingin kelihatan lebi
pintar dari anda.
Kedua lakukan trik ini:
Sederhana.... penuhi saja Gengsinya maka dia akan membeli,
langsung rubah bahasa anda dan merendah, panggil dia dengan
sebutan BOS... dan katakan
”untuk ukuran seperti BOS ini ya saya bawakan yang terbaik lah...
masak saya bawa barang murahan, kan nggak mungkin...betul kan
pak....?...meskipun satu gudang bapak bisa beli percaya saya pak ini
kualitas unggulan” (untuk mengatasi keberatan harga)
”perusahaan kita belum apa-apa kok, tapi saya rasa bapak lebih
cermat dan arif dalam menganalisa, jujur saya bangga bisa bertemu
bapak dengan tehnik analisa yang genius....bla...bla..bla” (untuk
mengatasi kritikannya tentang profil perusahaan anda)
”Saya yakin bapak lebih pintar dari semua orang yang hanya melihat
dari luarnya saja... untuk bisa merasakan detail dan menganalisa
bukannya lebih baik bapak coba satu dulu.... saya rasa cara tersebut
lebih bijak dan sesuai buat bapak...(untuk mengatasi keberatan
menenai kualitas produk).
Sebagai penjual profesional, saya senang sekali menghadapi orangorang
yang sengaja bertanya dengan pertanyaan yang menjatuhkan...
karena secara tidak sadar dia memperlihatkan kelemahannya sendiri,
berarti konsumen tersebut memiliki rasa ingin dihargai yang sangat
tinggi...ya... itu makanan empuk, dan semua orang bisa menjual pada
orang-orang dengan gaya seperti itu, yang penting bisa memuji...itu
cukup.
Gengsi sangat berkaitan dengan Greedy (keserakahan) yang menjadi
bahasan utama kita kali ini.

Idea